企業因為什麽陷入了經營困局

 新聞資訊     |      2018-11-13 09:49
         所有企業經營的困局都源自兩件事:要麽是企業為了盈利而忽略了用戶價值,要麽是企業深陷用戶創造價值的完美主義而忽視了盈利
         
        企業經營的起點是商業模式的設計。商業模式解決了企業經營的兩個核心問題,即“企業如何創造價值”和“企業如何獲取回報”。

   
        對任何一個企業來講,經營都是通過資源要素的轉化,麵向用戶提供有價值的解決方案(產品/服務),再通過交易模式的設計獲取回報的過程。因此,經營的邏輯如下圖所示:

從上圖可以看出,產品和服務是麵向用戶的價值創造。正是因為企業所提供的產品/服務有價值,用戶才有支付的意願和動機,而用戶的支付,永遠是企業賴以生存的動力。

 

所以如果經營有一條底層邏輯的話,那就是:

 

企業不是在提供自己想要賣的產品/服務,而是用戶想要買的產品/服務。

 

看似簡單的一句話,大多數企業其實很難做到,原因有兩點:

 

首先,一些企業的思維還停留在工業時代,以市場中的價格信號為決策依據,而不是用戶的需求信號。即企業決定開展一項業務的出發點,不是做這件事情能夠創造多大的用戶價值,而是因為做這件事有利可圖。

 

當把有利可圖作為出發點,他們的經營視角就自然落在競爭者、市場份額、以及產品價格這些直接影響著企業的經營效益的因素上,而不是用戶價值的創造。

 

其次,雖然也有不少的企業喊出了“用戶第一”,“創造用戶價值”,“為用戶服務”的口號。然而在實際操作中,經營者總是站在自己的角度為用戶考慮,這樣就會不可避免地陷入成本思維的泥潭,甚至是以技術和功能為出發點的“自娛自樂”,與真實的用戶需求相去甚遠。

 

造成這種對用戶需求缺乏理解的原因也有兩個:

 

其一是經營者的經營理念問題,認為隻要能生產出“好”的產品,就一定能有銷路。這種思維最大的弊端,就是企業認為的“好”,可能與用戶認為的“好”不是同一個概念。

 

例如夏普對其液晶屏分辨率與技術工藝的研發,遠超用戶肉眼能分辨的極限。這種對技術的癡迷導致其產品缺乏性價比,用戶接受度不高,致使企業連年虧損,最終落得被鴻海集團收購的下場。

 

其二是理解與挖掘用戶需求的方法和工具在互聯網技術普及之前還很落後與單一。過去對用戶需求的理解主要依靠用戶訪談與問卷調查,但無論是用戶訪談還是問卷調查,兩者都具有的一個明顯劣勢是缺乏對用戶過程行為的分析,因為用戶在接受訪談和填寫問卷時,通常都會從事後總結的角度出發,並帶有主觀偏見。

 

一個廣為人知的例子就是福特在進行用戶調研時詢問人們需要一個什麽樣的交通工具時,幾乎所有人的反饋都是一匹更快的馬,而不是一輛性能更好的汽車。

 

現如今,隨著互聯網技術的應用與發展,企業與用戶的接觸渠道以及交互方式正在變得豐富多樣,企業可利用的分析工具也變得更加科學有效,於是對用戶需求的理解與洞察被提到了一個新的高度,這種趨勢使得越來越多的企業意識到:

 

價值是由企業與用戶共同創造。

 

因為任何產品/服務的設計都必須始於用戶需求,任何產品/服務的交付都必須終於用戶體驗。企業在其中隻是扮演了“擺渡者”的角色,去理解用戶“當前的狀態”,洞察用戶“理想的訴求”,然後通過產品/服務幫助用戶解決當下問題,助推用戶實現理想目標。

 

尤其是在當下,任何沒有用戶交互、不能深入用戶場景的產品/服務,由於不能有效的對接用戶需求,一定會隨著時間的推移被更有競爭力的替代品所淘汰,因為用戶總會有更好的選擇。

 

所以歸根結底,經營的困局,競爭的失敗,還是因為用戶離開了你。